„Toen ik dertig jaar geleden begon in de meubelbranche, was pure handelsgeest het belangrijkste element om succesvol te zijn. Vandaag de dag is ondernemerschap in de retail tien keer moeilijker geworden. Je moet tegenwoordig niet alleen inkoper zijn, maar ook onder meer marketeer, socialmediaspecialist, boekhouder om te kunnen sturen op kengetallen en rendement, \u00e9n kennis hebben van P&O om je personeel te motiveren en te behouden. Dat zijn allemaal rollen die vrijwel niemand van nature volledig in zich verenigt. Het zoeken naar partners die kunnen ontzorgen is daarom noodzakelijker dan ooit.“<\/p>\n\n
Das erkl\u00e4rt Werner op ‚t Eijnde, der mittlerweile seit sechzehn Jahren im Management von EK Retail (ehemals Euretco) t\u00e4tig und f\u00fcr alle angeschlossenen Unternehmer in den Segmenten Heimtextilien, M\u00f6bel und Schlafen verantwortlich ist. In einem offenherzigen Gespr\u00e4ch skizziert er ein realistisches Bild der Herausforderungen auf der Verkaufsfl\u00e4che: von Nachfolgeproblemen bis hin zur unverzichtbaren Flexibilit\u00e4t hinter den Kulissen. Hinter den Kulissen hat sich die Rolle der Einkaufsorganisation in den letzten zehn Jahren drastisch ver\u00e4ndert. \u201eFr\u00fcher waren wir rein auf Produkte und Eigenmarken fokussiert. Heute haben wir uns zu einer kompletten Serviceorganisation gewandelt, die Dienstleistungen entwickelt, die der Einzelh\u00e4ndler in der Praxis wirklich ben\u00f6tigt\u201c, beginnt Op ‚t Eijnde. <\/p>\n\n
Regionalanalyse Eines der am h\u00e4ufigsten genutzten Instrumente von EK Living ist die umfassende Regionalanalyse. Dabei werden Daten wie Einkommensindizes, Haushaltszusammensetzungen und Kaufkraft pro Postleitzahlgebiet genau erfasst. EK Living geht hierbei mit der sogenannten Kundenherkunftsanalyse noch einen Schritt weiter. <\/p>\n\n
Werner op ‚t Eijnde: \u201eEin Unternehmer glaubt oft genau zu wissen, woher seine Kunden kommen. Wir bitten sie lediglich, die Postleitzahlen und Auftragsbetr\u00e4ge ihrer letzten f\u00fcnfhundert Bestellungen einzureichen. Wenn wir diese Daten \u00fcber das Marktgebiet legen, f\u00fchrt das regelm\u00e4\u00dfig zu enormen Aha-Erlebnissen. <\/p>\n\n
Wir haben k\u00fcrzlich ein realistisches Beispiel in Brabant gesehen. Ein Unternehmer richtete sein Marketing jahrelang auf einen traditionellen Umkreis von 20 bis 25 Kilometern um das Gesch\u00e4ft aus. Die Analyse ergab jedoch, dass nat\u00fcrliche und infrastrukturelle Barrieren \u2013 wie Autobahnen und Fl\u00fcsse \u2013 dazu f\u00fchrten, dass aus einem bestimmten bearbeiteten Gebiet kaum 50.000 Euro Umsatz kamen, obwohl Jahr f\u00fcr Jahr 200.000 Prospekte dorthin verschickt wurden. Gleichzeitig stellte sich heraus, dass eine wohlhabende, nicht bearbeitete Gemeinde au\u00dferhalb des regul\u00e4ren Marktgebiets aufgrund eines nat\u00fcrlichen Kaufstroms sehr viele Kunden anzog. Eine solche Analyse erspart einem Unternehmer direkt zehntausende Prospekte, die viel gezielter auf Basis von Alter, Neubaugebieten oder spezifischen Produktbed\u00fcrfnissen eingesetzt werden k\u00f6nnen.\u201c Rendite unter Druck Mit Blick auf die Konjunktur in der Interieurbranche f\u00e4llt auf, dass die Ums\u00e4tze im Allgemeinen stabil wirken. Laut Op ‚t Eijnde ist dies jedoch ein irref\u00fchrendes und sogar gef\u00e4hrliches Signal. \u201eDie durchschnittlichen Kassenbelege sind in den letzten Jahren inflationsbedingt deutlich gestiegen. Das bedeutet unter dem Strich schlichtweg, dass weniger Auftr\u00e4ge geschrieben werden und weniger<\/p>\n\n
physische Kunden in den Laden kommen. Wenn diese wenigen Kunden kommen, ist die Konversion also wichtiger denn je. Sie m\u00fcssen daf\u00fcr sorgen, dass der Kunde mit einem zufriedenen Gef\u00fchl und einem unterschriebenen Auftrag das Gesch\u00e4ft verl\u00e4sst.\u201c EK Living organisiert daher laufend Schulungen in den Bereichen Konversion und Hospitality, die regelm\u00e4\u00dfig ausgebucht sind.<\/p>\n\n
Die Notwendigkeit, die Betriebsf\u00fchrung straff zu steuern, ist gro\u00df, da die Rendite im Einzelhandel unverkennbar unter Druck steht. \u201eDer Umsatz bleibt gleich, aber die Kosten steigen an allen Ecken und Enden. Die Mieten in Wohnboulevards sind durch Inflationsindexierungen in zwei Jahren um bis zu 14 Prozent gestiegen. Rechnet man die massiv gestiegenen Personal- und Energiekosten hinzu, sieht man die Rendite stark sinken.\u201c <\/p>\n\n
Um den Unternehmern einen Spiegel vorzuhalten, nutzt die Organisation anonyme finanzielle Benchmark-Berichte. \u201eWir vergleichen \u00c4pfel mit \u00c4pfeln. Kein gro\u00dfer Megastore in Groningen mit einem lokalen Heimtextiliengesch\u00e4ft, sondern zum Beispiel vierzig bis f\u00fcnfzig gleichwertige Wohnungsunternehmen untereinander. So sieht ein Unternehmer sofort, ob seine Kennzahlen wie Marge, Personal-, Raum- oder Marketingkosten aus dem Rahmen fallen. In diesem Jahr sehen wir zum ersten Mal die Fr\u00fcchte dieser Arbeit: Die Rendite bei den angeschlossenen Unternehmern, die am finanziellen Benchmark teilnehmen, beginnt wieder leicht zu steigen.\u201c <\/p>\n\n
Sorgen wegen \u00dcberalterung Neben der Rendite ist die zunehmende \u00dcberalterung derzeit die gr\u00f6\u00dfte strukturelle Sorge innerhalb der Einkaufsorganisation. \u201eWir werden seit Jahren mit Unternehmern konfrontiert, die das Rentenalter erreichen, aber keinen Nachfolger haben. Die Kinder wollen den Betrieb oft nicht mehr \u00fcbernehmen. Sie entscheiden sich h\u00e4ufig lieber selbst f\u00fcr eine 32-Stunden-Woche im Angestelltenverh\u00e4ltnis.\u201c <\/p>\n\n
Zudem k\u00e4mpfen die Niederlande laut Op ‚t Eijnde mit einem strukturellen \u00dcberschuss an Einzelhandelsfl\u00e4chen. EK Living fungiert hierbei als unabh\u00e4ngiger Matchmaker. \u201eWir begleiten Unternehmer manchmal schon f\u00fcnf Jahre vor ihrem geplanten Ruhestand. Wir bringen Parteien, die aufh\u00f6ren wollen, mit gesunden, ambitionierten Unternehmern zusammen, die expandieren m\u00f6chten.\u201c <\/p>\n\n
Men\u00fckarte EK Living Schlafen Im Schlafsegment expandiert EK Living weiter kr\u00e4ftig. \u201eK\u00fcrzlich haben wir Topdream eingef\u00fchrt, eine zirkul\u00e4re Matratzenkollektion unter Eigenmarke, und so wird die Eigenmarke Nox (lateinisch f\u00fcr Nacht) \u2013 die damals bei Euretco eingef\u00fchrt wurde und sich in Krisenzeiten als gro\u00dfer Erfolg erwies \u2013 nun in den geografischen \u201awei\u00dfen Flecken\u2018 ausgerollt, in denen noch keine Slaapkenner-Filialen ans\u00e4ssig sind. Au\u00dferdem werden wir in K\u00fcrze in Amersfoort zwei weitere Neuentwicklungen vorstellen, aber dazu sp\u00e4ter mehr.\u201c <\/p>\n\n
Zentralregulierung Ein gewichtiger, aber oft untersch\u00e4tzter strategischer Vorteil der Einzelhandelsorganisation ist das System der Zentralregulierung. Aus der j\u00e4hrlichen unabh\u00e4ngigen Kundenzufriedenheitsumfrage geht regelm\u00e4\u00dfig hervor, dass dieser Service von den Unternehmern sehr gesch\u00e4tzt wird. \u201eTatsache ist, dass die Zentralregulierung im Vorfeld fast nie der Grund ist, warum sich ein gesunder Einzelh\u00e4ndler uns anschlie\u00dft; sie kommen wegen der Einkaufsvorteile, der Benchmarks oder der Eigenmarken. Erst wenn sie einmal damit arbeiten, erfahren sie den enormen Wert davon\u201c, erkl\u00e4rt Op ‚t Eijnde. <\/p>\n\n
Kulturwandel Trotz des komplexen Marktes sieht Op ‚t Eijnde die Zukunft f\u00fcr \u201alokale Helden\u2018 mit eigener Identit\u00e4t positiv, sofern sie die Hintergrundprozesse gut organisieren und die Zusammenarbeit wagen. \u201eAls ich vor sechzehn Jahren bei Euretco anfing, herrschte aufgrund der Finanzkrise Angst vor, und jeder sah den anderen vor allem als Konkurrenten; der Einzelhandel bestand aus einzelnen Inseln. Seit der Corona-Zeit findet jedoch ein deutlicher Kulturwandel statt. Unternehmer und sogar konkurrierende Einkaufsverb\u00e4nde suchen den Kontakt zueinander, um sich offen \u00fcber Marktentwicklungen, Lohnkosten, Marketing und Betriebsf\u00fchrung auszutauschen. <\/p>\n\n
Die Erkenntnis hat sich mittlerweile weitgehend durchgesetzt: Alleine schafft man es in dieser herausfordernden Zeit einfach nicht mehr. Zusammenarbeit im Hintergrund bei gleichzeitiger Wahrung der eigenen Identit\u00e4t nach au\u00dfen bietet die L\u00f6sung.\u201c <\/p>\n\n
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