“Toen ik dertig jaar geleden begon in de meubelbranche, was pure handelsgeest het belangrijkste element om succesvol te zijn. Vandaag de dag is ondernemerschap in de retail tien keer moeilijker geworden. Je moet tegenwoordig niet alleen inkoper zijn, maar ook onder meer marketeer, socialmediaspecialist, boekhouder om te kunnen sturen op kengetallen en rendement, \u00e9n kennis hebben van P&O om je personeel te motiveren en te behouden. Dat zijn allemaal rollen die vrijwel niemand van nature volledig in zich verenigt. Het zoeken naar partners die kunnen ontzorgen is daarom noodzakelijker dan ooit.”<\/p>\n\n\n\n
Dat stelt Werner op ’t Eijnde, die inmiddels zestien jaar in het management zit bij EK Retail (voorheen Euretco) en verantwoordelijk is voor alle aangesloten ondernemers binnen de segmenten woningtextiel, meubelen en slapen. In een openhartig gesprek schetst hij een realistisch beeld van de uitdagingen op de winkelvloer: van opvolgingsproblemen tot de onmisbare flexibiliteit achter de schermen. Achter de schermen is de rol van de inkooporganisatie de afgelopen tien jaar drastisch veranderd. “Vroeger waren we puur gefocust op producten en private labels. Tegenwoordig zijn we getransformeerd naar een complete serviceorganisatie die diensten ontwikkelt waar de retailer in de praktijk \u00e9cht behoefte aan heeft”, begint Op ’t Eijnde.<\/p>\n\n\n\n
Regioanalyse Een van de meest gebruikte tools die EK Living inzet, is de uitgebreide regioanalyse. Hierbij worden data zoals inkomensindices, huishoudsamenstellingen en koopkracht per postcodegebied nauwkeurig in kaart gebracht. EK Living gaat hierin nog een stap dieper met de zogenaamde klantenherkomstanalyse.<\/p>\n\n\n\n
Werner op ’t Eijnde: “Een ondernemer denkt vaak exact te weten waar zijn klanten vandaan komen. Wij vragen ze puur om de postcodes en orderbedragen van hun laatste vijfhonderd orders aan te leveren. Als we die data over het marktgebied leggen, levert dat regelmatig enorme eye-openers op.<\/p>\n\n\n\n
We zagen onlangs een realistisch voorbeeld in Brabant. Een ondernemer richtte zijn marketing al jaren via een traditionele cirkel van 20 tot 25 kilometer rondom de winkel. Uit de analyse bleek echter dat natuurlijke en infrastructurele barri\u00e8res \u2013 zoals snelwegen en rivieren \u2013 ervoor zorgden dat er uit een bepaald bewerkt gebied amper 50.000 euro omzet kwam, terwijl er wel jaar in jaar uit 200.000 folders naartoe werden gestuurd. Tegelijkertijd bleek een rijke, niet-bewerkte gemeente buiten het reguliere marktgebied door een natuurlijke koopstroom juist heel veel klanten te trekken. Zo’n analyse bespaart een ondernemer direct tienduizenden folders, die veel gerichter kunnen worden ingezet op basis van leeftijd, nieuwbouwwijken of specifieke productbehoeften.” Rendement onder druk Kijkend naar de marktconjunctuur in de interieurbranche valt op dat de omzetten over het algemeen stabiel ogen. Volgens Op ’t Eijnde is dat echter een misleidend en zelfs gevaarlijk signaal. “De gemiddelde bonbedragen zijn de afgelopen jaren door inflatie flink gestegen. Dat betekent onder de streep simpelweg dat er minder orders worden geschreven en er minder<\/p>\n\n\n\n
fysieke klanten in de winkel komen. Als die weinige klanten binnenkomen, is de conversie dus belangrijker dan ooit. Je moet zorgen dat die klant met een tevreden gevoel en een getekende order de deur uitgaat.” EK Living organiseert daarom doorlopend trainingen op het gebied van conversie en gastvrijheid (hospitality), die steevast volgeboekt raken.<\/p>\n\n\n\n
De noodzaak om scherp te sturen op de bedrijfsvoering is hoog, want het rendement in de retail staat onmiskenbaar onder druk. “De omzet blijft gelijk, maar de kosten stijgen aan alle kanten. De huren op woonboulevards zijn door inflatie-indexeringen in twee jaar tijd met wel 14 procent gestegen. Tel daar de fors toegenomen personeels- en energiekosten bij op, en je ziet het rendement hard achteruitgaan.”<\/p>\n\n\n\n
Om ondernemers te spiegelen, hanteert de organisatie anonieme financi\u00eble benchmarkrapportages. “We vergelijken appels met appels. Geen grote megastore in Groningen met een lokale woningtextielzaak, maar bijvoorbeeld veertig tot vijftig gelijkwaardige woonondernemingen met elkaar. Zo ziet een ondernemer direct of zijn kengetallen zoals marge, personeels-, huisvestings- of marketingkosten uit de pas lopen. Dit jaar zien we voor het eerst de vruchten hiervan terug: het rendement binnen de aangesloten ondernemers die meedoen aan de financi\u00eble benchmark begint weer licht te stijgen.”<\/p>\n\n\n\n
Zorgen om vergrijzing Naast het rendement is de toenemende vergrijzing momenteel de grootste structurele zorg binnen de inkooporganisatie. “We worden al jaren geconfronteerd met ondernemers die de pensioengerechtigde leeftijd bereiken, maar geen opvolger hebben. Kinderen willen de zaak vaak niet meer overnemen. Ze kiezen vaak zelf liever voor een 32-urige werkweek in loondienst.”<\/p>\n\n\n\n
Bovendien kampt Nederland volgens Op ’t Eijnde met een structureel overschot aan retailmeters. EK Living fungeert hierin als een onafhankelijke matchmaker. “We begeleiden ondernemers soms al vijf jaar voor hun geplande pensioen. We brengen partijen die willen stoppen in contact met gezonde, ambitieuze ondernemers die juist willen uitbreiden.”<\/p>\n\n\n\n
Menukaart EK Living slapen In het slaapsegment blijft EK Living flink uitbreiden. “Onlangs introduceerde we Topdream, een circulaire matrassencollectie onder private label en zo wordt het private label Nox (Latijn voor nacht) \u2013 dat destijds bij Euretco werd ge\u00efntroduceerd en een groot succes bleek in crisistijd \u2013 nu uitgerold in de geografische ‘witte vlekken’ waar nog geen Slaapkenner-winkels gevestigd zijn. Ook zullen we binnenkort in Amersfoort nog twee nieuwe ontwikkelingen introduceren, maar daarover later meer.”<\/p>\n\n\n\n
Centraal betalen Een zwaarwegend, maar vaak onderbelicht strategisch voordeel van de retailorganisatie is het systeem van centraal betalen. Uit het jaarlijkse onafhankelijke klanttevredenheidsonderzoek blijkt steevast dat deze dienst door de ondernemers zeer wordt gewaardeerd. “Het feit is dat centraal betalen vooraf vrijwel nooit de reden is dat een gezonde retailer zich bij ons aansluit; ze komen voor de inkoopvoordelen, de benchmarks of de private labels. Pas als ze er eenmaal mee werken, ervaren ze de enorme waarde ervan”, legt Op ’t Eijnde uit.<\/p>\n\n\n\n
Cultuurverandering Ondanks de complexe markt ziet Op ’t Eijnde de toekomst voor ‘lokale helden’ met een eigen identiteit positief in, mits zij de achterkant goed organiseren en durven samenwerken. “Toen ik zestien jaar geleden begon bij Euretco, overheerste de angst door de financi\u00eble crisis en zag iedereen elkaar vooral als concurrent; de retail bestond uit losse eilandjes. Sinds de coronaperiode is er echter een duidelijke cultuurverandering gaande. Ondernemers en zelfs concurrerende inkoopverenigingen zoeken elkaar op om openlijk te sparren over marktontwikkelingen, loonkosten, marketing en bedrijfsvoering.<\/p>\n\n\n\n
Het besef is inmiddels breed doorgedrongen: in je eentje red je het simpelweg niet meer in deze uitdagende tijd. Samenwerking aan de achterkant, met behoud van een eigen identiteit aan de voorkant, biedt de oplossing.”<\/p>\n\n\n\n
<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
“Toen ik dertig jaar geleden begon in de meubelbranche, was pure handelsgeest het belangrijkste element om succesvol te zijn. Vandaag de dag is ondernemerschap in de retail tien keer moeilijker geworden. Je moet tegenwoordig niet alleen inkoper zijn, maar ook onder meer marketeer, socialmediaspecialist, boekhouder om te kunnen sturen op kengetallen en rendement, \u00e9n kennis…<\/p>\n","protected":false},"featured_media":69867,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[255,307],"class_list":["post-69873","stories","type-stories","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-ek-living","description-off"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.ek-retail.com\/nl\/wp-json\/wp\/v2\/stories\/69873","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.ek-retail.com\/nl\/wp-json\/wp\/v2\/stories"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.ek-retail.com\/nl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/stories"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ek-retail.com\/nl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/69867"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.ek-retail.com\/nl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=69873"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ek-retail.com\/nl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=69873"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}